L’identikit del buon consulente

Con questo primo numero del 2002 prende il via una nuova rubrica, che non vuole misurarsi con le grandi riviste specializzate di finanza o di economia né tanto meno confrontarsi con i guru dell`€™alta finanza, ma semplicemente rivolgersi ai lettori del «Messaggero», non sempre adeguatamente informati sull`€™argomento. Sta diventando, infatti, sempre più difficile per i «non addetti ai lavori» districarsi nel linguaggio con cui si esprimono le banche, le assicurazioni e i promotori finanziari. Non sapere nulla di finanza non è un peccato, ma l`€™ignoranza a volte può essere pagata a caro prezzo.

Per questo abbiamo ritenuto opportuno dedicare una pagina all`€™educazione finanziaria, il cui scopo è chiaramente quello di introdurre i risparmiatori nel complicato mondo della finanza, fornendo un`€™informazione corretta e chiara sui nuovi strumenti finanziari per imparare a difendersi dalla consulenza troppo interessata o cattiva. Più di uno avrà  già  sperimentato la spregiudicatezza e la scarsa professionalità  di consulenti che, privi di scrupoli, propongono prodotti inadeguati, soltanto perché remunerati dalla «ghiotta» provvigione che finisce nelle loro tasche.

È noto a tutti l`€™impatto sociale del tracollo delle Borse dopo l`€™11 settembre. Tutti ci siamo sentiti più poveri anche se qualcuno ritiene che la perdita sia stata solo virtuale. Tanti, invece, presi dall`€™emotività , sono usciti dalle Borse con consistenti perdite. Dobbiamo trarne una lezione: già  prima dell`€™attentato alle Torri Gemelle lo scenario finanziario era incerto; tuttavia, troppe persone sono entrate nei mercati azionari senza considerare i rischi annessi.

Perciò occorre promuovere una sana cultura finanziaria, che non si sposa con la cultura del guadagno facile e immediato per evitare danni irreparabili al patrimonio personale e ricadute negative sulla collettività . L`€™unica arma a disposizione del risparmiatore è la conoscenza dei prodotti finanziari, per valutarne la qualità  e soprattutto, per effettuare i dovuti confronti.

Secondo le ultime statistiche i promotori finanziari sono quasi 50mila, anche se quelli che effettivamente operano sul mercato sono poco più della metà , un esercito di professionisti esperti e di giovani alle prime armi. Tutti interessati agli ingaggi consistenti che le società  sono disposte a sborsare pur di strappare promotori e clienti alla concorrenza. E a farne la spesa è sempre il risparmiatore.

Ecco, allora, l`€™identikit del consulente ideale.

* Deve valutare il cliente anche sotto il profilo psicologico, nel senso che non sempre il prodotto giusto dal punto di vista tecnico è giusto anche sotto l`€™aspetto emotivo. Esempio: una persona giovane dovrebbe propendere più per l`€™investimento azionario, ma se non regge alle turbolenze delle Borse, bisogna fargli sottoscrivere prodotti più tranquilli.

* Non deve parlare mai di rendimenti futuri, ma impostare l`€™investimento sulla base di un corretto orizzonte di tempo medio-lungo in relazione agli obiettivi prefissati, e non proporre di movimentare spesso il portafoglio per lucrarne le provvigioni.

* Deve consegnare sempre preventivamente il prospetto informativo e il documento dei rischi sugli strumenti finanziari della Consob; dare sempre assistenza al cliente, soprattutto nei momenti difficili dei mercati.

* Quando è in procinto di cambiare società , deve spiegare al cliente le ragioni della sua scelta, qual è la nuova società  e quali progetti essa abbia. Deve valutare con il cliente il momento più opportuno per l`€™eventuale trasferimento degli investimenti e fare attenzione a sostenere nel passaggio.

* Infine, che sia preparato e aggiornato sull`€™andamento di Borse e sui prodotti offerti sul mercato. Inoltre: sappia ascoltare, evitando l`€™aggressività  tipica di chi mira solo a vendere.

* Prima di proporre il portafoglio più adatto al risparmiatore, faccia conoscere le norme fondamentali per investire correttamente.

Un suggerimento semplice, ma utile: prima di sottoscrivere un qualsiasi investimento di cui non siete convinti, prendetevi sempre una giornata di riflessione.